.:پخش مویرگی-پورتال-اتوماسیون-crm-erp-mis-مدیریت مشتریان-وب سایت-فروشگاه : تگسا :.: تعالی گستر آپادانا ::.

بازاریابی B2B

تصور بسیاری بر این است که نوآوری و بطور کلی فعالیتهای تحول ساز در بازاریابی، در حوزه تجارت با مصرف کننده (Business to Consumer ) یا به اختصار B2C صورت می پذیرد و به همین دلیل، بازاریابی به روش تجارت با تجارت (Business to Business ) یا همان B2B غالباً در درجه دوم اهمیت قرار گرفته و یا بطور کامل نادیده گرفته می شود. این نگرش معمولاً توسط شرکتهای InterBrand، Brand Finance و سایر شرکت هایی بکار می رود که عنوان "موفقترین برندها با بیشترین ارزش ویژه انباشته برند" را به خود اختصاص می دهند. در این میان، تنها تعداد انگشت شماری از شرکت های B2B هستند که در میان 100 برند برتر قرار دارند و جوایزی همچون CLIO به آنها اعطا می گردد.

در زمان کنونی، بازاریابی B2B به عنوان یک شیوه درجه دوم و فرعی قلمداد می شود که نگرشی غلط و در عین حال بی حاصل است. Kent Huffman درSocial CMO به طور خلاصه اشاره می کند که با وجود تفاوتهای آشکار میان بازاریابی B2B و B2C، آموزه های فراوانی را می توان با مطالعه هر دو شیوه کسب کرد. در واقع، این بازاریابی B2B است که بعنوان یک راهبر در مسیر نوآوری و خلق شیوه های نوین بازاریابی شناخته می شود و هنوز هم جای پیشرفت و توسعه آن وجود دارد.

بهترین روش برای درک و قالب بندی مناسب بازاریابی B2B در مقابل B2C، نگاه به آن از دریچه مسئولیتهای اصلی شرکتهای بازاریابی است که عبارتند از:

1. خلق و انتقال پیام یک برند تأثیرگذار

2. خلق و انتقال محتوایی نیرومند

3. ایجاد زمینه ای برای کسب تقاضای کافی از محصولات و خدمات

4. امکان فروش محصولات و خدمات از طریق کانالهای توزیع

تمرکز و همچنین جذابیت بازاریابی B2C از مورد اول نشأت می گیرد. در مقابل، بازاریابی B2B بر اصول اولیه و فعالیتهای پشت صحنه بازاریابی (یعنی موارد 2 تا 4) تأکید دارد. اما واقعیت آن است که بازاریابهای ماهر بدون توجه به اینکه گروه هدف آنها یک شرکت است و یا یک مصرف کننده، از تمامی چهار مورد فوق الذکر در حرفه خود بهره می برند. برخی معتقدند که نوعی همگرایی میان بازاریابی B2B و B2C وجود دارد اما نیروی حرکتی هر دو شیوه، بیشتر به اقداماتی باز می گردد که بازاریابهای B2B آنها را به انجام رسانیده اند.

اقداماتی در بازاریابی B2B صورت پذیرفته است که امروزه همگان از کلیّت بازاریابی، انتظار انجام آنها را دارند. این مطلب حداقل در سه مقوله زیر صحت دارد:

محتوا: این گفته قدیمی که "محتوا پادشاه است"، امروزه بیش از هر زمان دیگری معنا یافته است. افزایش رسانه های اجتماعی و تحول اقتصادی متعاقب آن در بازارهای رسانه بدین معناست که شرکتها در هر نوع و اندازه، به سمتی پیش می روند که نقش یک ناشر و خالق محتوا را ایفا کنند. در بازاریابی B2B استفاده فراوانی از تولید محتوا برای دستیابی به یک گروه هدف خاص بعمل می آید. بازاریابی از طریق تولید محتوا (Content Marketing) از ضروریات دنیای امروز بوده که همواره در مرکز فعالیت های B2B قرار داشته است.

ارتباطات: فروش به روش B2B یک شیوه ارتباط محور است، بدین معنا که تلاش بازاریابهای B2B همواره بر این است که زمینه های آغاز و گسترش گفتگو با شرکتهای دیگر را فراهم آورند. بازاریابهای B2B از مدتها پیش، تکنیکهای رسانه های اجتماعی - که ما امروزه نسبت به آنها آگاهی یافته ایم - را مورد استفاده قرار می داده اند و در شرایطی که عقل سلیم می گوید که رسانه های اجتماعی به نوعی نقش بازاریابی B2C را ایفا می کنند، حقایق چیز دیگری را نشان می دهند. نتایج یک تحقیق بعمل آمده در مورد اینکه "کدام شرکتها بیشترین بهره را از رسانه های اجتماعی برای نیل به اهداف بازاریابی خود می برند"، نشان داد که این بازاریابی B2B است که در نوآوری و بکارگیری این رسانه ها پیشرو می باشد.

توانمند سازی: برخورداری از کانال های فروش با کیفیت – در هر دو نوع مستقیم و غیرمستقیم – یکی از عوامل کلیدی در بازاریابی B2B محسوب می گردد. بازاریابی نقشی حیاتی در تضمین این مسئله دارد که کانال های توزیع از امکانات مناسب برای انتقال ارزش و اجرای فرآیند فروش برخوردار باشند.

حقیقت آن است که اصول بنیادین بازاریابی در سرتاسر جهان یکسان می باشند و دو دنیای B2B و B2C به سوی یکدیگر گرایش دارند. با وجود آنکه بازاریابی B2B و B2C از نیازها، اولویت ها، استراتژی ها و زمینه های مهارتی متفاوتی برخوردارند اما این تفاوتها بدان معنا نیست که یکی از این دو روش، خلاق تر و هوشمندانه تر و یا بهتر از دیگری می باشد. در نتیجه می توان گفت که شیوه B2B، فرزندخوانده یتیم بازاریابی نیست و برندهای بزرگ و موفقی همچون Intel، Oracle، Thomson Reuters و Caterpillar که از بازاریابی B2B استفاده می کنند، این گفته را به اثبات رسانده اند. Peter Drucker معتقد است که: "هدف از تجارت و کسب و کار، ایجاد و حفظ یک مشتری است" و همچنین این استنباط منطقی را اضافه می نماید که به سبب این امر: "یک شرکت تجاری تنها از دو وظیفه برخوردار است: بازاریابی و نوآوری".

Ref: Forbes

Translated By Hamed Rafiei ( Mahan Business School )

کلیه حقوق معنوی این مقاله متعلق به مترجم می باشد.